I criteri di segmentazione dell’offerta devono basarsi su una conoscenza profonda e dettagliata dei clienti, delle loro esigenze, dei loro comportamenti. Questo significa che per ogni cliente si deve elaborare una specifica “value proposition” basata su una Business Intelligence che attinge da un data base evoluto dei clienti e consente la soddisfazione dei clienti stessi nel tempo.
I leaders di mercato hanno elaborato, come strategia vincente, un’offerta personalizzata al singolo cliente unita ad un’eccellenza del servizio. Il modello di riferimento, per la gestione dell’offerta e della relazione è diventato quello della “negozio sotto casa”, rielaborato su scala industriale.